Ist dein Kunde König?
Kundenfokus ist Teil des Erfolgs. Wie gut kennst du deine Kunden?
Marketing ist doch eigentlich ganz einfach. Alles was man tun muss, um erfolgreich zu sein und zu verkaufen, ist: die richtigen Kunden mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit am richtigen Ort und auf dem richtigen Kanal anzusprechen. Die richtige Marketing Strategie zu finden ist dabei essentiell.
Erziele die Reaktion:
Das bin ja ICH
Richte also einfach alles darauf aus, dass dein Kunde wenn er mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung in Kontakt kommt folgende Reaktionen zeigt:
Das bin ja ICH!
Das will ich AUCH!
Und der Rest ist dann Umsatz-Geschichte. 😊
Aber so einfach ist das wohl nicht.
Laut Wikipedia bezeichnet der Begriff Marketingstrategie ein langfristig ausgerichtetes, planvolles Vorgehen zur Realisierung der Marketingziele im Rahmen eines Marketingplans.
In der Praxis findet man allerdings auch bei größeren Unternehmen oft gar keine Marketing Strategie. Es gibt Marketingpläne, es gibt meist Marketingbudgets und taktische To Do Listen. Aber es gibt ganz oft keine wirklich definierten Ziele und es wird auch nicht beschlossen wie der Erfolg gemessen werden soll.
Es würde jetzt zu weit führen, hier den kompletten Prozess, wie man eine Marketing Strategie erarbeitet, zu beschreiben. Nur so viele als Basis: Jede Strategie beginnt mit einer Analyse, definiert dann die Ziele & KPIs, wählt die Strategischen Optionen zur Erreichung der Ziele aus, setzt um und kontrolliert den Erfolg.
Dann schließt sich der Kreis und man kann mit den Ergebnissen beginnen, zu optimieren.
Warum erreichst du deine Kunden nicht?
“Alle sind meine Zielgruppe”, glauben Viele.
Beim Thema Zielgruppen kann man schon mal sehr viel falsch machen. Es gibt keinen (Wunsch) Kundenavatar, Zielgruppen werden nicht oder falsch segmentiert und du weißt nicht auf welchen Kanälen du die Kunden wirklich erreichst. Ist doch eh jeder auf Facebook, oder? Du wirst es nur dann schaffen, deine Kunden anzusprechen, wenn du mit deiner Botschaft relevant für sie bist und die Kunden wiederum mit deinem Angebot in Resonanz gehen. Wenn dein idealer Kunde durch deine Kommunikation das Gefühl hat: Das bin ja ich! Die sprechen genau von meinem Problem. Dann wird er auch bereit sein dein Angebot als Lösung anzunehmen.
Ein guter Ansatz ist es, zu fragen: Welches Ereignis sorgt für das Problem oder das Auslösen des Wunsches, dessen Lösung dein Angebot ist? Wenn du es schaffst die Kunden schon hier abzuholen, bist du dem Mitbewerb einen Schritt voraus. Ich wundere mich auch immer, wie selten Unternehmen bei ihren Kunden Feedback einholen, obwohl das der beste Weg ist, zu erfahren, was für Kunden wirklich wichtig ist und was sie gerne wollen.
Verwechsle nicht Kundennutzen mit Produkt-Features
Oft wird der wahre Kundennutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung nicht richtig kommuniziert. Es werden Produktfeatures aufgezählt, die aber nicht immer die wahren Kaufargumente für den Kunden sind. Finde heraus, warum dein Kunde kauft oder was ihm wirklich wichtig ist und kommuniziere genau das. Wenn du schon Kunden hast, einfach Feedback einholen (am besten auch gleich bitten, dass sie dir eine Rezension geben, die du veröffentlichen darfst). Wenn du noch keine Kunden hast, lies Kunden-Rezensionen über ein ähnliches Angebot der Konkurrenz und zieh daraus deine Schlüsse, was Kunden wirklich wollen.
Nur wer es schafft relevant für seine Kunden zu sein und den besseren Mehrwert zu bieten, wird langfristig verkaufen. Bedenke auch, dass dein USP auch einfach DU selbst sein kannst, durch deine Art, dein besseres Kundenverständnis oder einfach nur weil du sympathischer bist als die Konkurrenz. Egal, was es ist, hebe es besser hervor!
Vermeide das Gießkannen-Prinzip
Es ist ja sicherlich politisch korrekt, alle Kunden gleich zu behandeln, aber es ist Marketingtechnisch nicht sinnvoll. Kunden in unterschiedlichen Stadien der Customer Journey haben unterschiedliche Informations- und Kommunikationsbedürfnisse. Ist ein potentieller Kunde noch in der Überlegungsphase braucht er Dinge wie Produktinformationen, Referenzen, gute Gründe für den Kauf. Ist er bereits in der Auswahl/Kaufphase, wo er vergleicht, braucht er Informationen die seine Kaufentscheidung dann bestätigen. Hier fallen ganz oft Testberichte, Preis-Aktionen, Kundenstimmen oder sogenannte Recommender-Systeme, wie du es von Amazon kennst: “Kunde haben auch xy gekauft”, etc… ins Gewicht. Ein Kunde der bereits gekauft hat, will seine Entscheidung bestätigt sehen -> Brand Image, Lifestyle, Prestige, Kundenbindungsprogramme aber auch Service und Support sind dann für ihn wichtig. Im Idealfall wird ein Kunde zum Wiederkäufer und selbst zum Advokaten deines Produkts, empfiehlt dich weiter und verschafft dir so neue Kunden.
Wenn du die Phasen der Customer Journey nicht berücksichtigst, kannst du deine Kunden und potentiellen Kunden nicht mit der nötigen Relevanz ansprechen. Besonders wichtig ist das in jeder Form des Direkt-Marketing.
Du siehst, dass für ein wirkungsvolles Marketing viele Dinge zu beachten sind. Den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen ist leicht gesagt. Dies auch umzusetzen damit die nötige Relevanz erzielt wird die dann Interessenten zu Käufern macht, ist die Königsdisziplin im Marketing.
Wenn du dabei Unterstützung brauchst, melde ich doch einfach bei mir und wir vereinbaren ein unverbindliches Gespräch.
Vermeide das Gießkannen-Prinzip
Wenn du dir den Marketing Management Prozess mal näher anschauen möchtest, kann ich dir die Video Serie von Prof. Karl Peter Fischer auf YouTube empfehlen. Anhand eines Beispiels erklärt er wie der Prozess nach Lehrbuch ablaufen würde. Hier geht’s zu den Videos.
Er zeigt wie du die Makro- und Mikro-Umwelt analysierst, Chancen und Risiken erheben kannst und mit den Stärken und Schwächen, gewonnen durch die Analyse der Erfolgsfaktoren, in der SWOT Analyse zusammen führst.
Prof. Fischer erklärt was der relevante Markt, wie du Zielgruppen segmentierst, und Marketing Ziele setzt und wie du die Soll-Positionierung definierst.
